摘要：近年来，祖母绿在我国悄然兴起，在珠宝行业不景气大环境下逆势上涨。一片大好的市场下却埋藏着加工技术尚不成熟、从业人员专业度不足及首饰设计不能完全满足现今消费需求等问题，限制了产业进一步更好发展。但相关问题却鲜少有人研究。本文从祖母绿产业价值链出发，初步研究了国内各环节发展现状和存在问题，并给出了相关建议。

据国家统计局数据，2018年我国珠宝行业限额以上企业零售额为2758.3亿元，创近6年新低^[1]。另一方面，据《视界》杂志统计，2017年我国彩色宝石首饰产品销售额约769亿元，在整体环境不好情况下同比大涨25.04%^[2]。其中祖母绿涨势最盛。百度指数^[3]及相关新闻资料^[4-9]显示，经过2011-2013年的关注度累积，2014年，祖母绿在国内关注度，尤其是时尚圈，骤然升高，并在随后几年维持热度（图1）。据国际宝石价格观测机构Gemval数据，2014年中期-2015年，祖母绿价格剧烈上涨，价格指数涨幅约一倍，并在2016-19年保持波动上涨趋势（图2）。业内均表示，此番祖母绿价格上涨一部分得益于中国买家开始大量关注并进入祖母绿消费市场。祖母绿成为新的宝石市场增长点受到业内关注，在珠宝行业预冷的大气候下逆势上扬。

图1 2011.1.1-2019.9.30 “祖母绿”在电脑和移动端的综合百度搜索指数^[3]

图2 2018.1.1-2019.1.1 Gemval祖母绿价格指数（2005.7=100）^[10]

因工作原因，笔者曾在印度斋浦尔、泰国曼谷、哥伦比亚波哥大、美国图桑及我国深圳、广州加工祖母绿并考察市场。笔者基于长期的一线工作经验、实地调研、与从业人员的密切交流和文献研读，将我国祖母绿产业各环节现状及存在问题概述如下，以期起到抛砖引玉之效。

1 祖母绿产业价值链

由于国内缺少稳定及大量产出的宝石级祖母绿矿源，我国绝大多数祖母绿原料依赖进口。虽然少数企业在国外拥有矿源，但经济性产出较少，从业人员绝大多数处在中、下游环节（图3）。现今我国祖母绿产业尚处初级阶段，国内加工商数量较少，裸石大多由国外加工商直接或间接供应。

图3 我国祖母绿产业价值链主要环节（此示意图只代表实际交易中大多数情况）

2 国内祖母绿加工商

随着中游裸石批发贸易竞争加剧且国内祖母绿消费日益增长，少数企业开始向利润空间更大的上一环节——祖母绿加工进军。

2.1 原石采购

由于哥伦比亚当地特殊的贸易机制，该地优质的祖母绿原料难以获取。我国祖母绿加工商现今大多选择以下产地祖母绿及采购形式：

（1）赞比亚：Gemfields投标采购或与赞比亚当地矿主达成长期采购协议；之前有企业在当地投资矿业，但多以失败告终；

（2）巴西：在当地交易市场或斋普尔采购，少许国人在当地投资矿业；

（3）阿富汗和巴基斯坦：近年来当地政治局势逐渐稳定，越来越多的阿富汗及巴基斯坦中间商/矿主将两地的祖母绿带到迪拜、斋普尔、曼谷甚至国内销售；亦有越来越多的国人赴巴基斯坦白沙瓦/斯瓦特及阿富汗喀布尔/潘杰希尔当地直接采购。

据笔者调研，大多企业在初期采购原料时缺少原料分析技术，有时会被销售商“忽悠”而买下“价格高于质量”的原料。另一方面，国内加工师经验不足，难以估计成品价值，很多时候为保险起见低估原料价值导致珠宝商不敢下手。

2.2 切磨

相较于印度斋浦尔/哥伦比亚波哥大/巴西米纳斯吉拉斯等地悠久的祖母绿加工历史及丰富的加工经验，现今我国并没有成熟且广泛流传的祖母绿加工技术。据笔者了解，当前绝大多数祖母绿加工企业仍处于探路阶段。少数企业总结出自己的一套经验。有的企业选择与境外公司合资解决加工问题。

祖母绿是公认最难加工的几大宝石之一，切磨工人常说祖母绿是最“娇气”的宝石，其加工难度主要体现在以下几个方面：

（1）预处理或称选型：祖母绿内部有较多的裂隙及内含物，如何选择祖母绿的琢型及台面，从而达到规避裂隙获得最漂亮的晶体、颜色和获得最大出成率之间的平衡，需要丰富经验。在印度斋浦尔，对大颗粒好品质祖母绿切磨前，可能有3名加工经验累计达100年以上的大师对其研究^[11]。且不同产地祖母绿由于内含物和色调稍有差异，加工时也要采取不同策略。

（2）抛光：祖母绿多裂，许多加工商选择传统抛光方式，变黑的钻石粉和润滑油便会沿裂隙进入祖母绿晶体深处，难以洗去（图4）。另一方面，祖母绿是贵重宝石，抛光祖母绿时是选择最佳切磨比例，体现祖母绿的颜色和闪烁，还是尽可能的厚切保重，也是每个加工商要面对及权衡的问题（图5）。

2.3 优化处理

众所周知，98%的祖母绿需要优化处理。但这是一个专业性极强且需要丰富经验的环节^[12]。可以说，祖母绿的优化处理在我国尚处起步阶段^[13-14]。由于国内许多加工商尚不拥有完善的优化处理技术，只能选择尽可能将裂隙切掉，减少出成率，使产品在简单浸油后即可使用。

其主要分为两步——清洗及充填。

（1）清洗

祖母绿加工过程中会有钻石粉等加工材料进入裂隙，同时，在原石状态下，祖母绿表面可能曾被涂抹矿物油、蜡等材料。有些不法商人销售祖母绿原料甚至会在其中充胶。清洗过程中需将祖母绿裂隙中的杂质尽可能清洗掉，保证后期的充填效果。

（2）充填

充填是指在一定的温度压力下将提高祖母绿净度的油、胶和蜡注入到祖母绿裂隙中。那么，选择怎样的充填材料提高净度的同时保持耐久性，不同大小和裂隙程度的祖母绿选择怎样的温度压力，后期祖母绿表面的胶如何去除，都是横亘在我国加工商面前的难题。据笔者了解，许多加工商曾尝试自主研发充填技术，但至今少有成功。

2.4 规模经济

加工商对原料的取舍是艰难的，而买家永远是挑剔的。对于祖母绿加工商而言，除了要解决技术难题，还要面对买家不同层次的要求和批量化的采购需求。只有规模化生产，才能达到最大的经济效益。

除了Gemfields，几乎所有原料销售商的祖母绿都按包（parcel/lot）销售，一包原料中祖母绿的大小和质量总会参差不齐，且很多时候不允许拆分（图6）。但中间贸易商可以从整个市场自由挑选满足自己要求质量和大小的裸石从而最大限度满足客户需求保持最快周转率。因此如果加工商要迎合买家需求，就需要大量采购原料并备货，才能达到规模经济效益。这无疑给处于起步阶段的国内加工商带来困难。这也是许多人选择只从事中间贸易环节的原因。

图6大小各异，品质参差的巴基斯坦（左）和阿富汗（右）祖母绿（来源：奔云珠宝）

尽管进军上游的路上充满坎坷，稳定货源、攻破技术壁垒并达到规模销售遇到无数挫折与挑战，但国内加工商们亦在困难中愈挫愈勇。也许数年后便会与今日困难重重的局面截然不同，专营赞比亚、巴基斯坦等不同产地的规模化祖母绿加工及裸石批发企业将在我国诞生。

3 裸石批发环节

3.1主要销售货型

    3.1.1 单粒裸石

（1）重量

据笔者在深圳、广州批发市场调研情况，市场多以1-5ct，甚至是2-5ct的单粒裸石居多，其中2-4ct裸石最为畅销。1ct以下性价比高的赞比亚祖母绿规格货也较为好走。1ct以下的精品裸石在国内则较为尴尬，很多客户还停留在祖母绿按大小而不是品质定价的认知阶段，此类裸石商家一般做成首饰销售更快。

（2）产地

据笔者调研，在我国祖母绿批发市场中，哥伦比亚、赞比亚和巴西为3个主流产地，剩余小部分来自阿富汗、巴基斯坦、埃塞俄比亚和俄罗斯等，且来自阿富汗和巴基斯坦两地祖母绿有逐渐增多趋势。

据Guild实验室检测的祖母绿产地分布分析（图7-8），与其香港实验室检测样品中哥伦比亚、赞比亚两地各占~45%不同，深圳实验室检测样品中哥伦比亚产地祖母绿仅占21%，赞比亚36%，还有43%的祖母绿来自其他产地。笔者分析，除了由于一部分哥伦比亚祖母绿被其他鉴定机构分流，赞比亚和其他产地祖母绿在我国占比偏多说明我国祖母绿消费市场较为初级，消费者在选购祖母绿时更追求性价比，大颗粒单价便宜的赞比亚和巴西祖母绿更受我国消费者青睐。同时，由于赞比亚祖母绿产量较大，价格稳定，越来越多商家进入推广，消费者接受度在不断变高。

（3）颜色、琢型、净度及优化级别

如图9-10所示，我国消费者喜好的祖母绿颜色大多在艳绿以上（~60%），中等及以下颜色祖母绿则一般较为干净。受到对翡翠传统喜好影响，品质较好的素面祖母绿在我国也十分畅销。净度方面，国内消费者则显得较为挑剔，有珠宝商甚至认为相较其颜色，消费者更在乎净度^[16]；但随着祖母绿在我国逐步普及，消费者也慢慢接受其“内部花园”的说法。优化方面，市场流通的祖母绿多在轻微净度优化以上，间或可以见到轻微-中度净度优化。

针对不同产地的祖母绿消费偏好也不同。

普通-较好品质的赞比亚祖母绿多带有蓝色调，不似高品质的哥伦比亚祖母绿那样“明艳动人”，略显沉闷，但胜在晶体普遍较为干净；购买赞比亚祖母绿的客户也多追求性价比而不是极品。而极品赞比亚祖母绿的价格在国内受到产地限制和消费者认识尚不能完全实现，也影响商人的销售欲望。如图9所示，在Guild深圳实验室中所测样品中，达到沃顿绿的赞比亚祖母绿仅占6%，而艳绿色则高达51%（“沃顿绿”是“艳绿色”级别中最好的颜色级别，具体解释可见^[17]）。以1-2ct赞比亚祖母绿为例，据笔者观察，市场上较少能找到克拉单价超过1万元的裸石，这与赞比亚祖母绿自身价格体系和国内消费者的选购偏好不无关系。

购买哥伦比亚祖母绿的客户则更多追求GRS定级的“木佐色”，这一级别与Guild的“沃顿绿”有所重合（图10）。据一位专营哥伦比亚裸石的批发商向笔者透露，现今，1-3ct，净度尚可，颜色艳绿以上的哥伦比亚祖母绿极为好卖，稳占我国祖母绿高端消费市场。

    3.1.2 裸石配石

市场中常见祖母绿配石多产自赞比亚，间或可以看到巴基斯坦配石；且高品质配石较难见到。以2mm正圆形祖母绿为例，市场中配石亭部多为阶梯状的“宝石底”（用来保重，但闪烁不足），底部与钻石亭部的相同“钻石底”（闪烁更好，但失重较多）则较少，克拉单价超过3000元甚至2500元的好货难寻，1500元左右品质最为畅销。专营配石的贸易商向笔者透露，国内消费水平尚没有能力全面承担高品质祖母绿配石的价格，多以沙弗莱代替。

3.2 小产地惊现

若要说祖母绿产地的明日新星，则非“阿富汗”和“巴基斯坦”两地莫属。因两地处在喜马拉雅山脉宝石成矿群^[18]，故GRS在产地定名时将两地统称为“喜马拉雅山脉”。

2015年，佳士得以22.5万美金的克拉单价成功拍出一枚10.11ct极品阿富汗祖母绿男戒 ^[19]，向全球展示了阿富汗祖母绿极具生命力的苍翠绿色。与此同时，巴基斯坦祖母绿也因其浓郁和统一的纯正绿色广受关注，成为极品小颗粒配石的理想选择。

当前，两地祖母绿产量占全球仅几个百分点。由于长期动乱，两地的祖母绿储量没有被明确探明，且缺少工业化大规模开采。但业界普遍认为，两地祖母绿储量巨大，品质上乘，未来潜力无限（Andy Lucas/Darwin Fortaleche，《Guild“沃顿”祖母绿高级定制尊享课程》）。近年来，由于两地政经局势逐渐稳定，越来越多的阿富汗和巴基斯坦祖母绿涌进市场^[20-21]，多于迪拜、曼谷、斋普尔及我国深圳、广州等地交易。

我国为巴基斯坦及阿富汗邻国，近年来，越来越多的国内珠宝商关注到阿富汗和巴基斯坦祖母绿并在国内加工和推广。国内也有少数专门搜集和鉴赏喜马拉雅山脉祖母绿的宝石藏家。但受限于两地总体知名度较低和我国对祖母绿的综合品鉴能力，两地祖母绿在国内的销售价格与其国际市场价格仍有一定差距。但笔者相信，随着两地祖母绿的进一步推广，其价格和整体认知水平会有效提高。

3.3 竞争加剧

图11 我国祖母绿中游批发市场裸石购销渠道（此示意图只代表实际交易中大多数情况）

如图11所示，终端零售商和首饰制造商购买祖母绿的渠道日益畅通且多变。

由于我国缺少规模化生产的裸石批发商，而品牌商需要规格化裸石的长期稳定供应，因此我国线上及线下珠宝品牌商大多直接向国外大型加工商采购，减少中间成本。

随着祖母绿市场份额的日益扩大，除了国内加工商逐渐兴起，国外加工商也认准中国市场的增长潜力，不甘只是借由香港珠宝展叩开中国大门，纷纷入驻深圳、广州等地，越过国内中间商直面市场，一些印度、哥伦比亚的销售人员甚至可以说一口流利的中文。

随大型加工商前来的，还有看好中国市场的各国broker/trader（中间商），他们不仅坚持不懈地穿梭于广州、深圳等国内重要珠宝集散中心，更是深入全国各地的古玩城和珠宝交易市场兜售商品。对于国内很多批发/零售企业，各国中间商俨然已成为其主要货源之一。

我国本土的交易商也逐渐加入祖母绿批发业增长的大潮中。以我国主要彩宝批发市场之一——广州蓝港珠宝交易中心为例，十年前，卖场内还只有数家祖母绿批发交易商，近年来，贸易商骤然增多，现今该场几乎2/3的彩宝批发商都涵盖了祖母绿业务，且经营店铺仍有增加趋势。

另一方面，祖母绿销售的中坚力量、我国中间交易商的主要客源——珠宝会所却越来越国际化，不断向源头逼近，到主要交易中心/原产地国采购并观光成为许多珠宝会所老板新的旅游方式。

我国中游市场显然已进入产业生命周期的成长期，市场规模扩张的同时竞争加剧。仅将广州蓝港珠宝交易中心今年与去年同期比较，经营祖母绿的店铺就已增加一半以上，虽然少许商家所经营的祖母绿规模日益扩大，但更多去年已有祖母绿业务的商铺今年的祖母绿规模反而缩小。中游市场的竞争，可见一斑。如何在竞争日益激烈、市场日益饱和的环境中存活且壮大，是每一个中游从业人员必须思考的问题。

3.4 存在问题

3.4.1 专业知识储备不足

祖母绿进入中国市场的时间短暂，而我国大部分一线珠宝从业人员未经过正规系统的宝石学培训，许多从业人员的专业水平亟待提高。

精通祖母绿各方面的专业知识需要理论基础和丰富的实践。然而在我国，除了少数书籍^[22]，大多数专业图书相关知识过于陈旧和简单。许多广为流传的微信文章其实错漏百出。专业培训机构的祖母绿课程可以提供基础，与市场一线操作尚有距离，真正精通还需日积月累的钻研和实践累积。

专业知识储备不足是当前祖母绿市场略显混乱，证书作用大过宝石本身，是祖母绿真正价值没有彰显的主要原因之一。

（1）胶油之争

众所周知，祖母绿需要优化处理，但在许多从业者看来，所谓“优化处理”即是浸泡婴儿油或雪松油，国际证书中写的“indication of minor clarity enhancement（经轻微净度优化）”在业内也被错误翻译为“微油”。加之部分消费者“闻胶色变”，商家面对充胶问题更是三缄其口，避之不及。

实际上，祖母绿的充填材料主要分为油、胶和蜡三大类，商家在考虑充填物时一方面根据自己掌握的充填技术，一方面根据需要充填祖母绿的折射率和裂隙宽度，来选择具体的充填材料。现今大部分国际鉴定机构，如Gübelin Gem Lab（Gübelin）、GRS GemResearch Swisslab AG（GRS）、Gemological Institute Of America（GIA）和Guild Laboratories（Guild）等在对祖母绿进行优化级别鉴定时，只对优化程度进行分级，而不指明具体充填材料。即证书上的“Minor（轻微）”不等于“微油”，还有可能是“微胶”或“微蜡”。据笔者调研，赞比亚祖母绿中一般充填油类，耐久性一般；哥伦比亚祖母绿一般采用胶油混合物充填，耐久性更好（Darwin Fortaleche，私人通讯）。

2017年10月14日，祖母绿新国标——GB/T 34545-2017《祖母绿分级》发布，并定于2018年5月1日实施^[23]。新国标规定，仅对祖母绿净度优化程度进行分级，不指明充填材料，只有在“胶”类起到“固结”或“填补凹坑”作用时，才备注“经充填处理”。现今，祖母绿分级证书已可在国检中心北京和深圳实验室出具，未来还会加增快递运石业务并继续在全国推广（苏隽，私人通讯）。

据市场反馈，越来越多的消费者接受定级为“轻微”以上的净度优化或是国内检测证书上所写的“经轻微净度优化”。实际上，许多国际专家都认为，作为充填材料，“胶”比“油”更优异。且不说充填所用胶类折射率普遍高于油类，就稳定性而言，胶类较油类耐久性便更好，也不会出现“三个月后，感觉变了一粒宝石”的情况。新国标的推广，无疑会引导从业人员和消费者更好的理解和鉴赏祖母绿。

（2）“无油”祖母绿

有些不法商人采用祖母绿需优化的特性，将祖母绿中充填物洗净后在实验室开具“未经优化”的证书，然后再次对祖母绿充填提高净度并作为无油贩售。此种现象10多年前便曾在国外流行一时，以致许多检测机构现今在出具检测报告时，若看到许多裂隙未被充填，则会额外附注“观察到许多开放裂隙，有后期充填提高净度的可能性”。现今在国内也会间或听到此类消息，因此很多商家在销售无油祖母绿（更准确应表述为“未经优化处理的祖母绿”）时，会额外说明“支持同一检测机构复检”。国内交易商也需提高鉴辨能力。

（3）简单转手贸易——“证书”>“宝石”

相较于钻石交易的透明和利润紧缩，彩宝无疑是一片新的蓝海。其中很大部分原因在于彩宝的非标准化，非标准化意味着价格难以透明。就祖母绿而言，其鉴赏包括颜色、重量、切工、净度、闪烁（即祖母绿的亭部反光^[24]，业内称为“电光”或误称为“火彩”）、产地及优化处理程度。也许区别两粒钻石需要在10X放大镜下仔细观察，但买家逛遍整个市场，可能也找不到两粒相同的祖母绿。这便是彩宝的魅力。

然而我国很多批发商销售祖母绿时，极少从鉴赏角度引导客户消费，而是“卖证书”多过“卖宝石”，“艳绿色微油”成为市场标配，“哥伦比亚木佐微油”则是高端市场硬通货。很多销售停留在简单的转手贸易、价格竞争阶段，难以体现祖母绿的附加价值，提升祖母绿价格。

非标化意味着专业性强。大自然是最好的调色师，祖母绿颜色从黄绿-绿-蓝绿，千差万别，在其他条件相同情况下，同样是证书定为“Vivid Green（艳绿色）”，颜色稍差一点，价格可能相差几倍；净度好、闪烁强烈的祖母绿可能比相同大小，净度一般、颜色更好的祖母绿更贵；十几分小克拉的精品祖母绿可能比1ct普通品质祖母绿克拉单价更高；考虑净度优化时，台面裂隙比亭部裂隙更减分；切工完美的祖母绿意味着高损耗，高克拉单价，而亭部过厚的祖母绿意味着宝石实际克拉单价比报价高……

3.4.2 各检测机构标准不一

现今国内流通的鉴定证书一般由国际实验室Gübelin、Schweizerische Stiftung für Edelstein-Forschung（SSEF）、GRS、American Gemological Laboratories（AGL）、Asian Institute of Gemological Sciences（AIGS）、CDTEC Gemlab、GIA、Guild和国内的国家珠宝玉石质量监督检验中心（国检中心）、中国地质大学（武汉）珠宝检测中心开具。但各实验室检测标准不一。例如GRS只给颜色最好的哥伦比亚祖母绿“Muzo Green（木佐绿）”，对于其他产地的祖母绿，颜色再好，也只能得到“Vivid Green（艳绿色）”，无形中对其他产地祖母绿造成打压。而GRC在颜色分级时，即便是其他产地的祖母绿，如埃塞俄比亚，也有可能给到“Muzo Green（木佐绿）”。

对此，从业人员应提高自身专业素养，从容向消费者解释其中因由，引导鉴赏消费。

3.4.3 缺少文化附加值

宝石需要故事，与消费者进行情感连接。哥伦比亚祖母绿带有天然的故事性，因此在国内甚为畅销。对于其他产地祖母绿，除了性价比，国内尚未挖掘其他的文化内涵。但整体而言，祖母绿的消费文化并没有在国内完全流行，且与另一传统绿色宝石——翡翠相撞。如钻石一样，从文化和心理层面真正让消费者广泛接受和认可，才是祖母绿的长久兴旺之道。

4 首饰批发环节

4.1 主要供货商

如图所示，首饰批发商主要由四部分组成：据设计研发能力的企业、首饰镶嵌工厂、裸石贸易商及原料加工商。许多品牌和珠宝会所也会选择自己采购裸石，根据客户要求制作首饰，同时降低成本。

为扩大经营利润，加之近年祖母绿大热，具有设计研发能力的企业和镶嵌工厂纷纷以祖母绿作为切入点，向上一环节扩张，自主采购裸石并对外批发首饰。

互联网尤其是微信的普及，对实体批发市场造成冲击；又由于经济下行压力，许多买家不想自己压太多现货：外地买家明显减少了来深圳、广州的采购次数，导致国内的裸石批发商和祖母绿加工商多选择加入首饰产品线。一位裸石批发商曾表示“每天朋友圈发裸石，怎么拍都一样。拍拍首饰，客户在自己朋友圈转转图，还能卖货”。现今，国内大多数裸石批发商都已加入首饰产品线。

4.2 整体文创能力不足

由于祖母绿单价过高，一般20分以上的祖母绿业内就会采用伴钻的豪华镶嵌，也是国内祖母绿首饰的主流货型。少于10分的普通品质祖母绿才会考虑少金少钻的 “小清新”款，深圳有几家专营祖母绿“小清新”款，专注线上分销的批发商。

用途以戒指为主，也有耳坠、项链、胸针和手链等。款式方面，多采用国外大牌及经典款的改款，原创设计能力较弱，没有很好的挖掘和体现祖母绿的文化价值。而曾经畅销于微商朋友圈的“小清新”也似“风头已过”。

4.3 新风涌现

令人欣喜的是，近年来，受珠宝业寒冬和全国经济下行压力影响，业内浮躁之风渐去，“国潮”等文化元素回归，涌现出一批专注原创设计和制作工艺的优质设计团队和首饰工厂。曾经简单的“小清新”不再流行，具有设计感和文化元素，工艺讲究的“轻奢风”渐渐崭露头角。据笔者观察，此类珠宝多富含文化意义，利用工艺增加整体首饰大小，降低制作成本并提升首饰的档次，再配以小而美的主石，最大化体现宝石价值，满足消费者“轻而奢、奢而雅”的心理诉求（图12）^[25]。而匠心独运、巧夺天工的豪华镶嵌首饰也满足了国内日益提升的审美品位（图13）。据笔者了解，这些专注设计和工艺的珠宝企业都在逆势中实现上涨。

5 终端零售市场

5.1主要销售渠道

虽然祖母绿近年来在国内市场份额大涨，但似乎还没有真正全线下沉到终端品牌零售市场。就笔者在全国珠宝展会及上海、广州和武汉的终端珠宝门店观察，虽然间或有专营彩色宝石的品牌崛起，但在传统珠宝品牌及奢侈品牌中，祖母绿的铺货量并不大，这一点从钻石和祖母绿的百度搜索指数也可以窥见一斑（图14）。结合笔者实际工作经验，推动此轮上涨的一部分来自线上线下珠宝品牌和个体微商，但更大一部分，来自全国各地新兴的珠宝会所及工作室。

图14 2011.1.1-2019.9.30 祖母绿和钻石在电脑和移动端的整体百度搜索指数^[3]    

    据百度指数显示，过去一年中，对祖母绿搜索频次最高的分别为北京、上海、深圳、广州等10个城市（图15）。这与业内整体感知一致。国内中游批发业者的客户主流亦是处在上述城市的珠宝会所及个体微商。

图15 2018.9.30-2019.9.30 在百度中搜索祖母绿频次最高的10个城市^[3]

5.2 主要消费人群

据百度指数^[3]显示，在百度中搜索“祖母绿”的人群近乎50%在20-29岁之间，30-49岁人群则占约40%，偏好度（TGI）均高于100，即高于该年龄段在百度搜索上的年龄分布比例，为靶向人群，且女性明显多于男性（图16-17）。结合前面的消费者地域分布可以推断，祖母绿消费者主要为20-49岁受过良好教育或家庭富裕的70后及千禧一代。这与行业实际销售情况一致。30-49岁人群是珠宝会所、品牌商的主流客户，消费市场的中流砥柱；20-29岁人群是微商和线上购物的主力。

5.3 主流货型及销售方式

5.3.1 品牌商

受到我国珠宝消费者偏好影响，线上、线下珠宝品牌商多选用晶体干净，颜色浓绿-沃顿的20分-3ct赞比亚祖母绿。销售时不断向消费者强调祖母绿没有产地差别。若销售哥伦比亚祖母绿，则会额外配上国际证书。

首饰方面则多以经典款为主。少数品牌会有轻奢系的独特设计款或向零售客户提供私人定制服务。

5.3.2 珠宝会所/工作室

珠宝会所多以1ct以上裸石及首饰为主。相较于品牌柜员，珠宝会所销售人员专业性更强，且会所环境更易让消费者产生信任感，愿意花时间坐下细细了解。且会所客户一般资金较为充裕。因此会所在销售祖母绿等贵宝方面更具优势。有些设计师团队更利用自身优势，帮助客户打造专属首饰款式。

5.4 线上线下融合

无论是珠宝会所还是线下珠宝品牌，都在不断尝试通过微信朋友圈、微信公众平台、抖音、小红书及直播等方式进行线上传播。今年年初周大福便以“古法金”火遍微信、微博、抖音及小红书等各种线上平台。相较于大型珠宝品牌庞大的数据库及优质人才资源，珠宝会所在“触电”方面则更为被动。另一方面，一定规模的线上珠宝店，如米莱珠宝等则纷纷下街。线上浏览选购+线下实体体验成为不可逆的新趋势。

6.小结与建议

总体而言，我国祖母绿产业尚处于成长期。从消费层面看，大众消费者对祖母绿文化的接受度、了解程度和鉴赏能力还有待进一步提升。而国内从业人员专业度不足，缺少文创能力和缺少符合当前社会环境的营销策略是导致我国祖母绿流通货型单一，消费者缺少品鉴能力的重要因素。针对现今略显混乱的局面，笔者认为可以着力于以下几点，共同推动祖母绿产业进一步向前发展：

（1）宝石是科学与艺术的结合。从业人员应提高专业素养及对祖母绿的品鉴能力，引导消费者鉴赏祖母绿，以综合品质而不仅是大小论英雄，彰显祖母绿真正价值，引导消费者向更高端消费，建立消费者信心，而不是简单的价格厮杀，卖证书>卖宝石；

（2）裸石批发商需培养自身核心竞争力与差异性，在日益饱和的市场占据有利位置。例如，有的商家专注于哥伦比亚精品裸石，有的商家长期驻外收货保证货源品质与价格等； 

（3）首饰是宝石对终端消费者的直接表达。用设计和工艺突现宝石独特的美丽和文化价值，力争符合目标客户群体的审美和潮流，而不是千篇一律的改款，期望满足所有消费者，才能最大化增加产品附加值，推动祖母绿持续向前发展；

（4）巴基斯坦、阿富汗等小产地祖母绿异军突起，稳定供应和合理的营销策略才能获得终端市场的真正认可；

（5）无论终端零售商规模如何，线上线下融合均是大势所趋，如何玩转互联网平台赢得目标客户注意力获取芳心，是下一步零售商的重要着力点。

 “2019年，靠‘熬’是过不去的”，春天终会到来，但不是你我曾熟知的春天^[27]。珠宝行业不景气，到底是受经济下行影响还是企业供应不适应消费者的真正需求？毕竟旅游业、泛娱乐业等消费行业涨势惊人。万物互联下的“长尾理论”让消费颠覆生产，措手不及的各行业被迫进入“柔性供应链”时代，小众、圈层化是未来不可逆的发展趋势。体验消费、精神消费大行其道，由富人主导的中国第三次消费升级大幕即将拉开^[28]。准确界定自身目标客户圈层及画像才能在竞争日益加剧的祖母绿行业，赢得未来。

致谢：感谢Guild宝石学院副总裁/宝石实验室首席实地宝石学家Andrew Lucas、Guild香港实验室首席宝石学家Darwin Fortaleche和国检中心北京实验室副主任/北京珠宝研究所副所长苏隽老师等行业前辈对笔者问题的耐心解答和悉心指导。

参考文献

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